請(qǐng)！分清B2B和B2C的思維方式

正因?yàn)槿绱?，所以這兩年關(guān)于 B2C 的學(xué)習(xí)也非?；馃?。建站，SEO，運(yùn)營各類社交媒體，平臺(tái)紅人，視頻營銷，各種營銷手段層出不窮。也給一些做傳統(tǒng) B2B 的外貿(mào)人帶來了些困擾。 

記住你是做 B2B 還是 B2C！記住你是做 B2B 還是 B2C！記住你是做 B2B 還是 B2C！重要的事情說三遍！ 

經(jīng)?？吹揭恍┳鐾赓Q(mào) B2B 的同學(xué)花太多時(shí)間學(xué)習(xí)建站，優(yōu)化，SEO 等等。建議這樣的同學(xué)適可而止，再學(xué)下去，估計(jì)會(huì)忘了自己是做外貿(mào) B2B 的了。 
網(wǎng)站對(duì)于B2B和B2C來說，側(cè)重的方面是不一樣的。想想看，你的訪客是什么類型的人群？C端的客戶跟B端的客戶完全是兩個(gè)概念，關(guān)注點(diǎn)也不一樣。一個(gè)屌絲消費(fèi)者/網(wǎng)店賣主和一個(gè)專業(yè)進(jìn)口商的采購，你覺得他們關(guān)注的點(diǎn)能一樣嗎？ 

對(duì)于B2C來說，網(wǎng)站是偏重功能營銷型的，更依賴于數(shù)據(jù)和工具，需要根據(jù)網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析來做營銷內(nèi)容和方式的調(diào)整。網(wǎng)站的建設(shè)要求比較高，而且要考慮很多方面：網(wǎng)站風(fēng)格、訪客體驗(yàn)、各種登錄頁設(shè)計(jì)、視頻圖片和文案最大化展示產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)站頻道和結(jié)構(gòu)、優(yōu)化在線下單流程、布置各種促銷信息、在線溝通工具、收集感興趣客戶的郵件地址，甚至配備前臺(tái)化的用戶系統(tǒng)等等。所以，外貿(mào) B2C 行業(yè)對(duì)于營銷和技術(shù)這兩方面的要求是遠(yuǎn)大于 B2B 的。 

而對(duì)于B2B來說，網(wǎng)站更偏向于展現(xiàn)公司實(shí)力，生產(chǎn)設(shè)施環(huán)境，生產(chǎn)或供應(yīng)哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品適用行業(yè)和領(lǐng)域，具備的認(rèn)證等等。 

總的來說：如果你做 B2C，那么獨(dú)立官網(wǎng)的建設(shè)重要度以及建站質(zhì)量要求是很高的，好的獨(dú)立官網(wǎng)可以持續(xù)地源源不斷帶來詢盤。C 端客戶他們更在意的是產(chǎn)品如何，體驗(yàn)如何；所以你把他們吸引到官網(wǎng)來，然后通過各種針對(duì)消費(fèi)者的銷售表現(xiàn)形式來吸引客戶，如打折，限時(shí)促銷，返單享受折扣，附件贈(zèng)送，等等各種針對(duì)消費(fèi)者心里的營銷手段 ……

 
如果你做傳統(tǒng) B2B，而且學(xué)習(xí)主動(dòng)開發(fā)客戶，那么獨(dú)立官網(wǎng)的重要度和要求沒那么高，差不多把你需要展示的內(nèi)容和產(chǎn)品展示出來就行了。如公司實(shí)力，價(jià)格，質(zhì)量，貨期，付款方式，認(rèn)證等各種貿(mào)易條件。所以如果做傳統(tǒng)的 B2B，我們就沒有必要過分投入，因?yàn)樵儽P的來源還是由于你的郵件，你的開發(fā)信。 有時(shí)間不如多研究研究你的主要市場(chǎng)，多了解市場(chǎng)供應(yīng)情況，多接觸一些客戶類型，多花點(diǎn)時(shí)間在業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化、客戶開發(fā)、客戶跟進(jìn)、市場(chǎng)研究，供應(yīng)商開發(fā)等方面。 

發(fā)郵件是用 Foxmail 還是郵件營銷 EDM工具 MailChimp？ 我覺得這就是沒有意識(shí)到營銷和開發(fā)的區(qū)別。一般來講，做 B2B 和做 B2C 選擇的郵件工具是不一樣的。做B2B偏向于用傳統(tǒng)的郵件收發(fā)工具，如 outlook, foxmail 等等。我也用過 Mailchimp 等工具，但是對(duì)于做 B2B主動(dòng)開發(fā)來說效果并不是很理想。而且你發(fā)的垃圾郵件多了，MailChimp 還會(huì)關(guān)閉你的賬號(hào)。 

而如果做 B2C，如果你有個(gè)很不錯(cuò)的網(wǎng)站，通過網(wǎng)站去進(jìn)行各種網(wǎng)絡(luò)營銷，把流量往你的網(wǎng)站上引，那么這樣的話適合用 EDM 工具，如 MailChimp。你收集到一些訂閱的 visitor 的郵件 address list，然后針對(duì)這些潛在用戶發(fā)營銷郵件。如果你沒有個(gè)獨(dú)立的好網(wǎng)站，那么你用 outlook, foxmail 還是 EDM 郵件營銷工具其實(shí)差別都不太大，你也發(fā)揮不出來郵件營銷的作用。 

營銷要做到的，是通過各種手段（廣告、視頻、文案、內(nèi)容、分享、體驗(yàn)、促銷等等…），激發(fā)消費(fèi)者或用戶的興趣，主動(dòng)通過預(yù)設(shè)的轉(zhuǎn)化渠道，變成實(shí)際詢盤或售前咨詢。總的來說，是 interest –> leads 的過程。 

這里面很多需要一個(gè) team 來配合，這在一些稍微大一些的外貿(mào) B2C 行業(yè)的公司是很常見的。而對(duì)于傳統(tǒng)的外貿(mào) B2B 的企業(yè)，很多無非也只是配備幾個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員而已，只能按部就班走 contact –> leads –> order 的過程。 

所以說，大多數(shù)外貿(mào) B2B 企業(yè)想實(shí)現(xiàn)郵件營銷很困難，除非提前布局，注重銷售之外的多渠道營銷方式，創(chuàng)建營銷團(tuán)隊(duì)；要么就是在行業(yè)內(nèi)闖出一番天地，有自己品牌，有絕對(duì)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。除了這些情況之外，外貿(mào) B2B 多數(shù)情況下還只是在做郵件開發(fā)，而非郵件營銷。 

企業(yè)網(wǎng)站其實(shí)有個(gè)非常明顯的弱點(diǎn)，那就是網(wǎng)站的長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級(jí)非常低。決定企業(yè)網(wǎng)站長尾關(guān)鍵詞效果的主要因素是網(wǎng)頁的收錄量。對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站來講，因?yàn)椴幌褓Y訊站新聞媒體站內(nèi)容那么豐富題材那么多，所有頁面的數(shù)量也是有限的。網(wǎng)頁的收錄量通常在50個(gè)頁面以內(nèi)，而且長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量有限。 

這里要說一下長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級(jí)，這個(gè)非常重要。為什么你經(jīng)常搜各種產(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)阿里，tradeindia 等各種 B2B 網(wǎng)站，因?yàn)樗麄兊拈L尾關(guān)鍵詞數(shù)量級(jí)是百萬級(jí)的數(shù)據(jù)。而在搜索流量中，長尾關(guān)鍵詞的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的網(wǎng)站收錄量不夠，那么更不用談你的長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級(jí)能達(dá)到什么Level了。 

所以企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該想辦法多產(chǎn)生一些包含長尾關(guān)鍵詞的頁面，增加谷歌的收錄量?？纯锤鱾€(gè)主流B2B網(wǎng)站，也是采用這種策略。所以在外貿(mào)SEO方面，布局各類產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，多發(fā)一些質(zhì)量高的 BLOG 來增加收錄量和長尾關(guān)鍵詞數(shù)量。 

現(xiàn)在在 SEO 行業(yè)中，白帽雖然是最健康最為正統(tǒng)推薦的，但是白帽做 SEO 的難度也是不小。高質(zhì)量的內(nèi)容你自己寫很難寫出來，找老外外包來寫吧當(dāng)然寫的是比你好，但是文章數(shù)量少的話還是沒什么作用，而且有些 freelancer 被雇傭得多了，寫文章模式也挺類似的，你要找很多不同的人來寫。

 
外鏈方面也是如此，高質(zhì)量的鏈接一鏈難求，因此滋生出巨大的灰鏈產(chǎn)業(yè)，交錢想一切灰帽黑帽辦法給你懟到第一頁，不交錢立馬排名沒有。無論是谷歌廣告還是社交媒體引流，現(xiàn)如今做B2C，SEO 的難度越來越高，有時(shí)候光外鏈建設(shè)這一方面，就難倒眾多人。 

所以，做 B2C 的朋友們，網(wǎng)站能源源不斷產(chǎn)生詢盤，那的確很幸福！但如果努力做了，也反思過，仍舊效果不佳的朋友，不如想想要不要主動(dòng)去開發(fā)客戶吧。