“大咖有話說(shuō)”之——濤哥分享會(huì)

11月17日晚八點(diǎn)，浙大恩特網(wǎng)絡(luò)科技有限公司邀請(qǐng)到瀚亨國(guó)際有限公司董事長(zhǎng)吳海濤先生，江湖稱號(hào)“濤哥”為浙大恩特新老客戶分享外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，濤哥的理念，分享的干貨，一度讓會(huì)場(chǎng)熱血沸騰。

他出身貧苦，卻一直不放棄。年紀(jì)很輕，卻在創(chuàng)業(yè)的路上走了10年。他的公司有家的氛圍，有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品流程。他在自己取得成就的同時(shí)，最愿意做的事情就是成就他人。成立商圈，堅(jiān)持公益事業(yè)，他一直在努力。他有三個(gè)夢(mèng)想：第一個(gè)夢(mèng)想是利用他最大的能力去影響身邊越來(lái)越多的80后和90后的年輕人；第二個(gè)是能夠在有生之年去幫助到更多的西部、北部貧困山區(qū)的失學(xué)孩子和留守孩子；第三個(gè)是打造一個(gè)偉大的公司。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題廣交會(huì)和國(guó)外展會(huì)還值不值得去？其實(shí)這個(gè)跟公司的定位有關(guān)系，如果說(shuō)你公司定位是要做品牌的那么無(wú)論展會(huì)好與不好，客戶其實(shí)更關(guān)注的是你公司現(xiàn)在的存活情況和你在他面前閃現(xiàn)的次數(shù)。而國(guó)外的展會(huì)是能夠直接走到客戶的端口去，那么帶給客戶的這種服務(wù)的理念是不一樣的。如果貴公司有實(shí)力然后又致力于推品牌的話，國(guó)外展會(huì)還是要去的。

       廣交會(huì)其實(shí)現(xiàn)在更像是一個(gè)各行各業(yè)的一個(gè)交流會(huì)了。那么這個(gè)也要看貴公司的財(cái)力，其實(shí)現(xiàn)在很多人都通過(guò)阿里巴巴或者其他的一些平臺(tái)在做電商，但是我們可能都有些苦惱就是這個(gè)電商做到一定的地步了以后由于品類的問(wèn)題還有客戶群聚集和各自平臺(tái)流量不同的問(wèn)題。導(dǎo)致了客戶以中小類的居多，我們大家都喜歡做的中大類的客戶一般來(lái)說(shuō)感覺(jué)很少在電商平臺(tái)上面能夠看見(jiàn)，這其實(shí)也是跟這種大類客戶的采購(gòu)習(xí)慣有關(guān)系，這些客戶一般都習(xí)慣到專業(yè)的展會(huì)或者說(shuō)比較專業(yè)的客戶他直接就已經(jīng)了解好了中國(guó)的這些比較有實(shí)力有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商。這樣他們可能會(huì)進(jìn)行線下的交流合作，那么其實(shí)展會(huì)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上面其實(shí)還是蠻重要的，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)走到一定的階段了以后，其實(shí)線上永遠(yuǎn)都離不開線下。那通過(guò)展會(huì)的方式比如說(shuō)我們展會(huì)做的很好我們把網(wǎng)上的這種宣傳和品牌塑造的很好。我們可以借助這種力量能夠把網(wǎng)上我們積累起來(lái)的很多經(jīng)驗(yàn)還有很多相關(guān)的這些數(shù)據(jù)，我們可以通過(guò)顯性化的把它添加到我們展位的設(shè)計(jì)里面去。這樣子其實(shí)也能起到很好的效果。

      產(chǎn)品適合做B2C的話必須滿足這么幾個(gè)特點(diǎn)。第一：它最好是可以直接走到消費(fèi)者終端的產(chǎn)品。第二：它必須得輕，因?yàn)閲?guó)際物流成本比較昂貴。第三：就是它的貨值要相對(duì)來(lái)說(shuō)高一點(diǎn)。因?yàn)樨浿档偷脑捄芸赡車?guó)際物流費(fèi)比貨值還要高或者說(shuō)甚至超出貨值很多倍，這種情況都有。那么目前來(lái)講比較適合于做B2C的有3C數(shù)碼類／小首飾類／化妝品類／服裝服飾類／鞋帽類這些東西是比較適合的

關(guān)于做B2C在本地鋪貨的事情。這個(gè)其實(shí)是建立在你對(duì)目的國(guó)市場(chǎng)的這個(gè)產(chǎn)品銷售的了解程度。這個(gè)涉及到sku的選品問(wèn)題。初期我們遇到這種問(wèn)題，我們可以多sku，多鋪一些品類過(guò)去，但是數(shù)量都少一點(diǎn)，賣賣著看。然后根據(jù)亞馬遜后臺(tái)成單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)還有客戶的收藏率以及頁(yè)面的訪問(wèn)數(shù)據(jù)去分析哪些sku賣得好。然后后期做出相應(yīng)的調(diào)整。那么關(guān)于就是說(shuō)如何清庫(kù)存的問(wèn)題的話，那只能說(shuō)是降價(jià)了其他的也沒(méi)有太好的方法。

       因?yàn)槟氵@個(gè)sku到目的國(guó)市場(chǎng)上面卻不好賣無(wú)非就是這么幾種因素第一：可能定價(jià)過(guò)高；第二：可能你選的品類不對(duì)。第三：可能你的店上面對(duì)于你這個(gè)產(chǎn)品的描述存在一定的問(wèn)題。那么著手與通過(guò)這幾點(diǎn)去找到具體的原因在哪里？那么如果說(shuō)是價(jià)格太高的問(wèn)題或者說(shuō)產(chǎn)品描述不對(duì)的問(wèn)題那解決起來(lái)還是比較好解決。通過(guò)調(diào)價(jià)，修改產(chǎn)品描述，或者說(shuō)通過(guò)做廣告增加流量導(dǎo)入這些都可以解決。那么如果品類不對(duì)的話其實(shí)是比較棘手的那你可能要采取一個(gè)清倉(cāng)底價(jià)的方式看看。然后另外呢通過(guò)加pop的方式讓更多的流量進(jìn)來(lái)那么人群基數(shù)擴(kuò)大了以后有可能會(huì)找到有一部分客戶他愿意來(lái)買單。

關(guān)于如何回復(fù)新郵件，其實(shí)很多人第一封郵件的時(shí)候會(huì)糾結(jié)這么幾個(gè)問(wèn)題。第一：客戶要的到底是不是我們的這個(gè)產(chǎn)品呢？第二：我要不要給他詳細(xì)介紹一下我們公司呢？第三：我要不要給他發(fā)送價(jià)格和報(bào)價(jià)單呢？主要是這么幾個(gè)問(wèn)題。其實(shí)客戶給你發(fā)來(lái)詢盤，他及時(shí)的需求是想要了解她想要了解的信息。那么客戶的詢盤里面寫了他要了解什么信息你第一封郵件肯定要主要回復(fù)他想要的那些答案，然后順便一句兩句很簡(jiǎn)明扼要的介紹一下公司。最后留下你很完整的郵件簽名聯(lián)系方式已備他下一次聯(lián)系你。

        那么產(chǎn)品介紹方面其實(shí)這個(gè)東西體現(xiàn)出來(lái)的就是一個(gè)業(yè)務(wù)員的專業(yè)度。無(wú)論這個(gè)客戶問(wèn)的這個(gè)產(chǎn)品你是不是糾結(jié)他專不專業(yè)，但是都要體現(xiàn)出來(lái)你的專業(yè)?？蛻魡?wèn)的產(chǎn)品有可能是為了了解有可能他不懂啊！那么這種情況下你還是要把把這個(gè)客戶想要了解的信息給他，至于報(bào)不報(bào)價(jià)格是另外回事情。如果你覺(jué)得這個(gè)客戶是不專業(yè)的話，那么你要用你專業(yè)的在這個(gè)目的國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去給他推薦一款比較暢銷的產(chǎn)品，這樣子的話客戶在頭一封郵件里面除了能得到他想要的信息還可以獲得其他一些未知信息，這樣子的話對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)感受度會(huì)好一點(diǎn)那么他回復(fù)你的概率就會(huì)比較高！那么價(jià)格這個(gè)問(wèn)題呢其實(shí)你推薦他的產(chǎn)品比較專業(yè)的那么價(jià)格你可以給他。

        至于客戶想要了解的那個(gè)產(chǎn)品如果說(shuō)不是他市場(chǎng)上常用規(guī)格，通用規(guī)格，那價(jià)格其實(shí)也是可以給的，但是要多問(wèn)一下問(wèn)題，比如你這個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格不是市場(chǎng)上通用的，你是不是有特殊的工程，特殊的用途，以便更多的了解客戶的信息，第一封郵件回復(fù)客戶的需求，要更多的問(wèn)一些問(wèn)題，這些問(wèn)題不能太雜，要稍微聚焦一點(diǎn)，聚焦在客戶的需求上，來(lái)判斷專業(yè)以否，這樣讓客戶可以針對(duì)性的知道怎么回答你，如果他不知道怎么回答你，那他就不回復(fù)了

老客戶維護(hù)的好與不好這個(gè)沒(méi)有一個(gè)概論，因?yàn)槟愕睦峡蛻衾锩嬗锌赡苡写罂蛻?，也有可能有中小型客戶。中小型客戶由于他的體量有限可能你無(wú)論怎么維護(hù)他都沒(méi)辦法給你帶來(lái)持續(xù)的附加值。那么也有可能是客戶有些認(rèn)知有限，他也沒(méi)辦法給你帶來(lái)持續(xù)的附加值。

       那么另外一種老客戶其實(shí)就是比較專業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，由于他的領(lǐng)域比較專業(yè)，他在這個(gè)領(lǐng)域里面比較深，他肯定是想把他自己的事業(yè)做大的。那在這一方面我們作為供應(yīng)商配合方，我們?cè)诰S護(hù)的過(guò)程中一定要注重：他當(dāng)下對(duì)你的需求，你所提供的服務(wù)的滿意度，這個(gè)是業(yè)務(wù)員一定要去經(jīng)常問(wèn)自己的一個(gè)問(wèn)題。如果說(shuō)你連客戶現(xiàn)在需要你提供的服務(wù)的滿意度都沒(méi)有達(dá)到的話，那維護(hù)老客戶是很難的一件事情。那么這個(gè)第一步做到了以后，接下來(lái)想要維護(hù)客戶可包括感情交流／文化交流／做朋友各種各樣的方式方法都有，但是記住一個(gè)核心點(diǎn)就是。你要去滿足并且預(yù)判到客戶明年她想要做的動(dòng)作。不知道去學(xué)了解這個(gè)需求了解完了以后做出。

關(guān)于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的產(chǎn)品的話我覺(jué)得這個(gè)是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的。每一家專門做這方面服務(wù)的公司他都有自己的特點(diǎn)，我們只要抓住的是：你要做營(yíng)銷，肯定是你希望獲得更多的流量，讓更多的客戶知道你的產(chǎn)品，你的品牌。那么在這個(gè)過(guò)程中你需要選擇的其實(shí)是你要推廣的路徑的問(wèn)題，而不是讓誰(shuí)來(lái)做這個(gè)東西的問(wèn)題。那比如說(shuō)facebook現(xiàn)在很火，然后推特也很火，那往往有很多公司說(shuō)這些我們都能做但是他其實(shí)并不專業(yè)。

營(yíng)銷這個(gè)事情是一個(gè)比較緩慢的事情，他不是一個(gè)很快的事情。我拿阿里巴巴舉個(gè)例子吧！那什么樣的營(yíng)銷工具是可以把流量導(dǎo)到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，你就要專注那些營(yíng)銷工具，比如說(shuō)如果你自己有一個(gè)官網(wǎng)的話，那你可以在網(wǎng)站里面做插件能夠起到一鍵發(fā)和多發(fā)信息的這種功能，然后你自己按照之前規(guī)劃的目標(biāo)市場(chǎng)，以這樣的方式去做一些軟文／文案／產(chǎn)品的這種描述，然后把它持續(xù)地推送，有步驟地推送。其實(shí)營(yíng)銷是一個(gè)教育市場(chǎng)，教育消費(fèi)者的過(guò)程。

       我自己目前跟瘋狂網(wǎng)營(yíng)這邊在合作，但是我跟瘋狂網(wǎng)營(yíng)合作是我自己來(lái)主導(dǎo)的。就是像我前面所說(shuō)的一樣，比如他的這種建魚塘的概念或者說(shuō)是廣撒網(wǎng)的這種概念跟我這個(gè)產(chǎn)品的定位符不符合？我先要選擇什么樣的市場(chǎng)去做這些事情？然后這些市場(chǎng)的人他希望看到什么樣的文案？她希望看到什么樣的產(chǎn)品信息？他希望看到如何的專業(yè)度？等等，這就要求我們首先對(duì)市場(chǎng)要有了解，因?yàn)槊恳粋€(gè)不同國(guó)家的人他的文化底蘊(yùn)是不一樣的，你千篇一律的去做推廣的話可能效果并不好。全網(wǎng)營(yíng)銷需要我們自己來(lái)主導(dǎo)的并不是說(shuō)某一家營(yíng)銷公司她就可以幫你來(lái)做的，為什么呢？我們做外貿(mào)的人都不了解外國(guó)市場(chǎng)，這些做外貿(mào)服務(wù)的人他們都沒(méi)有做過(guò)外貿(mào)也沒(méi)有接觸過(guò)目的國(guó)市場(chǎng)他們更不了解，所以我們要來(lái)主導(dǎo)。

       至于到底是用哪一個(gè)服務(wù)我覺(jué)得這個(gè)無(wú)所謂！首先你要了解他的優(yōu)勢(shì)，所以說(shuō)我們?cè)诟@些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司去談的時(shí)候我們一定要想辦法問(wèn)清楚他們的核心優(yōu)勢(shì)是在哪一塊，有沒(méi)有什么成功案例可以拿出來(lái)給你分享，有沒(méi)有什么客戶見(jiàn)證？可以讓你去詢問(wèn)一些細(xì)節(jié)？而不是只是聽(tīng)他們說(shuō)。其實(shí)做內(nèi)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比做外銷要容易一點(diǎn)，為什么呢？因?yàn)槲覀兾幕嗤ǎ滥阆胍裁礀|西，他可以通過(guò)中文跟你在溝通的過(guò)程中迅速抓到你目前的痛點(diǎn)是什么？然后根據(jù)這個(gè)痛點(diǎn)他來(lái)銷售他的產(chǎn)品但是他的產(chǎn)品符不符合你可能連他自己的銷售員有可能都心里沒(méi)底。那如果你沒(méi)有很明確的目標(biāo)和需求的話，其實(shí)最終往往會(huì)選錯(cuò)產(chǎn)品。

        總之一句話工具還是工具。用不用得好完全取決于用它的這個(gè)人的思維是怎么樣的？他的方法是如何用的？再好的工具如果你用不好，它也是爛工具，在不好的工具如果你用的好，它也是好工具。