如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格糾纏？

一、 全面掌握客戶的需求點(diǎn)

許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員總是覺得客戶很難說服，好像永遠(yuǎn)都沒辦法信任自己。實(shí)際上，只要在前期工作中做好調(diào)研客戶的需求，就能輕松搞定客戶。兩個(gè)方面著手，一是熟悉客戶的業(yè)務(wù)，二是了解客戶背后的隱形需求，剩下的就是那些常用的“套路”。

①了解客戶個(gè)人和組織需求，向客戶展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

②掌握客戶預(yù)算，在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶是否在價(jià)格預(yù)期之中；
③搞清楚客戶的采購(gòu)周期，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)“殺價(jià)”；
④明確定位目標(biāo)客戶：是否有需求、有資金、有明確計(jì)劃；
⑤找準(zhǔn)關(guān)鍵人最好是決策人，得到客戶內(nèi)部真實(shí)的狀況，了解客戶的采購(gòu)習(xí)慣；
⑥單一產(chǎn)品無法給到客戶更多的價(jià)值，那就促成一攬子交易，配套其他附屬產(chǎn)品；
⑦當(dāng)客戶意向強(qiáng)烈：降價(jià)，同時(shí)讓客戶讓步:降價(jià)+好的付款條件。

我們的最大優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品，畢竟脫離產(chǎn)品的談判都是空談！所以我們要從產(chǎn)品的性能、質(zhì)量以及售后等來說服客戶。

第一，反復(fù)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保證；　　　

第二，分析長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益；

第三，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)保障。

質(zhì)量過關(guān)是重中之重，我們要給客戶全面展現(xiàn)產(chǎn)品。避免客戶以為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，而無法給到客戶更多的價(jià)值。與此同時(shí)，對(duì)替代品作描述，因?yàn)榭赡艿奶娲吩诤艽蟪潭壬蠜Q定著你的產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。不同的替代品有著不同的成本構(gòu)成，了解這些替代品，就能避免在價(jià)格戰(zhàn)中吃虧。