99%的外貿(mào)人都應(yīng)該知道的外國買家談判套路

發(fā)布時間：2017.11.08

無論是順口溜中的“城市”還是“農(nóng)村”，只要有人在的地方，自然有一些不成文的規(guī)矩，俗稱“套路”。雖然說有些業(yè)內(nèi)的套路外行也看個差不多，但在我們外貿(mào)行業(yè)，這個套路只有身在其中的外貿(mào)人才有體會，那就是：談判。

英國語言學(xué)家Richard D.Lewis說過：“在商業(yè)外貿(mào)中，了解不同國家客戶的溝通套路，可以讓我們在報價交易過程中提前對客戶的反應(yīng)預(yù)想，減少失敗概率，拿下以前有交流障礙的海外客戶。”

說白了，這些外國客戶的思維方式就是他們的談判套路，只要我們掌握了他們的思維方式和喜好，就能在商業(yè)外貿(mào)中占據(jù)制高點，從而達(dá)到促成生意的目的。那么問題來了：外國買家的腦袋里都是怎么想的？他們的談判套路又有哪些？

美國客戶：他們喜歡把事情攤在桌面上說，談判是適時反駁，順便開些無傷大雅的玩笑，但最終目的很明確——盡快達(dá)成交易。

加拿大客戶：和美國同屬北美的加拿大也一樣直接，但比較低調(diào)，更傾向于尋求共贏局面，及時給出交易方案。

英國客戶：英國人的紳士幽默很有趣，所以他們喜歡以低調(diào)幽默的方式提出可行提案，不斷復(fù)盤雙方利益，但結(jié)果永遠(yuǎn)在“下次會議”中。

法國客戶：喜歡長篇大論，喜歡放大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，喜歡著重說明自家在行業(yè)內(nèi)的地位，在這些“前提”下進(jìn)行談判，達(dá)成自己的目標(biāo)。

荷蘭客戶：他們喜歡先聊天，然后再說生意上的事情，比如檢驗產(chǎn)品、提出方案，在確認(rèn)沒有被“坑”之后，進(jìn)行紛繁復(fù)雜的“荷蘭式”談判。他們的優(yōu)點就是不愛討價還價，但缺點就是當(dāng)天不會給你明確答復(fù)。

德國客戶：德國人是出了名的嚴(yán)謹(jǐn)，除了產(chǎn)品質(zhì)量，他們也會很爽快的給出提案，不斷的交涉后達(dá)成共識，他們是典型的“按流程辦事”，我們最好用產(chǎn)品和服務(wù)作為談判籌碼，這樣更容易俘獲德國人的心。

瑞士客戶：保守和友善是瑞士人的標(biāo)簽，直接表明自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛便宜貨，也不愛討價還價，他們的要求就是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這一點和德國人很像。

匈牙利客戶：江湖人稱“神龍見首不見尾”，匈牙利買家通常會給我們合作的信號，但同時還有所保留，提出問題又不想解決方法，直到最后才會給答復(fù)，可以說是非常精明了。

意大利客戶：意大利人不僅話多，而且還特別會說話，口才很厲害，在談判過程中喜歡詳細(xì)闡述各方面細(xì)節(jié)，非常靈活，并且以最大化利益為目標(biāo)。

挪威客戶：這個海岸線非常曲折的國度卻誕生了直接抓住重點的挪威人，他們喜歡談判時了解產(chǎn)品全面情況后再展開交易。

西班牙客戶：西班牙人重視“尊嚴(yán)”，喜歡交流感情，非常善于辯駁，重要的事情都談完并建立信任關(guān)系后，才會選擇繼續(xù)交易。

丹麥客戶：丹麥人的生活非常舒適愜意，這也讓他們培養(yǎng)出了非常悠哉的談判風(fēng)格。和丹麥人談生意，只需要為他們弄清楚產(chǎn)品描述和包裝之類的事情就搞定了。

瑞典客戶：一個詞形容瑞典人——“自傲”。談判中他們喜歡“復(fù)雜”和“高談闊論”，如果產(chǎn)生分歧，他們不愿意尋求新的解決方案，因為他們覺得自己的是最好的。

韓國客戶：他們喜歡盡快做成交易，并且說話不全說，喜歡“留一手”。喜歡簽獨家協(xié)議，看似可以接受，實際則有些虛偽。

新加坡客戶：新加坡人喜歡和對方打好關(guān)系，比如一起打個高爾夫吃個飯之類的，確認(rèn)互相信任關(guān)系之后開始談判。在談判中，新加坡人喜歡暗示他們不在乎這一單是否成交，直到雙方達(dá)成一致，可以說是非常心機了。

印尼客戶：他們喜歡讓對方先說，然后再給出自己的提案，強調(diào)不同之處后提出要求，但給出的結(jié)果還需要二次確認(rèn)。

印度客戶：繞圈子是他們的習(xí)慣。不直接切入正題，顧左右而言他之后給出“官方回應(yīng)”，達(dá)成初期協(xié)定后在繼續(xù)提出方案和計劃。

以色列客戶：木訥又直接，在大多數(shù)問題上很理性，但偶爾也會情緒化。談判時很精明，總能以幽默的方式反駁對方，最終獲得自己的利益。

澳大利亞客戶：獨占一洲的澳大利亞人很率性隨意，他們會準(zhǔn)備一些茶或咖啡，簡要說明交易情況，坦率的提出自己的需求和方案，這種談判方式讓人很舒服。

杭州恩軟信息技術(shù)有限公司(浙大恩特)提供外貿(mào)管理軟件、外貿(mào)客戶管理軟件等外貿(mào)軟件,是一家專注于外貿(mào)客戶資源管理及訂單管理產(chǎn)品及服務(wù)的綜合性公司