做外貿(mào)的時(shí)候，客戶(hù)總是糾結(jié)價(jià)格，我們?cè)撛趺崔k??？

發(fā)布時(shí)間：2017.12.18

不管是外貿(mào)新人，還是擁有多年經(jīng)驗(yàn)的資深外貿(mào)人，客戶(hù)砍價(jià)都是我們永遠(yuǎn)頭疼的問(wèn)題。

降還是不降？這是個(gè)艱難的問(wèn)題

在面對(duì)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，如果只簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的用“是”和“否”來(lái)回答，那無(wú)疑是不恰當(dāng)?shù)?。小恩試圖把客戶(hù)砍價(jià)的來(lái)龍去脈和解決方案做個(gè)最完整的分析和說(shuō)明。比如說(shuō)在面對(duì)客戶(hù)糾纏價(jià)格時(shí)，我們先問(wèn)自己以下這三個(gè)問(wèn)題：

why:客戶(hù)為什么要砍價(jià)呢？當(dāng)然是想要獲得最大的利益。雖然這個(gè)道理誰(shuí)都懂，但很多人卻沒(méi)有體會(huì)其中的內(nèi)涵。

what:什么才是客戶(hù)最想要的利益呢？利益不是利潤(rùn)，包括的范圍更加廣泛。比如可以降低自己的成本（即降低我們給出的價(jià)格），或者降低風(fēng)險(xiǎn)（選擇更安全的付款方式），增加產(chǎn)品差異化和賣(mài)點(diǎn)，有大客戶(hù)背書(shū)等等。雖然表面上客戶(hù)想要的是降低價(jià)格，但如果我們能提供其他的附加價(jià)值，客戶(hù)也許會(huì)更樂(lè)意接受。

how:如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益的最大化？很多人只要遇到客戶(hù)砍價(jià)，第一反應(yīng)就是核算成本，找工廠談價(jià)，然后告訴客戶(hù)這已經(jīng)是最低的價(jià)格了，不能再降了。這種解決方案是非常低效的，客戶(hù)也經(jīng)常不買(mǎi)賬。我們應(yīng)該開(kāi)拓思路，把客戶(hù)的問(wèn)題變成一個(gè)開(kāi)放性的話(huà)題，在不降價(jià)的基礎(chǔ)上說(shuō)服客戶(hù)。

而在實(shí)現(xiàn)這件事上，小恩也給大家提供幾個(gè)切實(shí)可行的方案：

01

了解客戶(hù)的真實(shí)心態(tài)，是拒絕還是試探

其實(shí)很多客戶(hù)不是真的想要砍價(jià)，他們只是虛張聲勢(shì)，故意制造議價(jià)僵局，試探你的反應(yīng)。我們可以把這種情況視為心理戰(zhàn)，只要我們贏了，就可以保住城池，迎來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間的安定。如果自亂陣腳，客戶(hù)的砍價(jià)需求會(huì)紛至沓來(lái)，最終讓我們難以支撐。

02

搜集信息，盡可能多的分析客戶(hù)

       為了達(dá)成一筆單子，我們需要更好的了解客戶(hù)，調(diào)研客戶(hù)的需要。如果他們所能承受的價(jià)位，真的低于我們的成本，其實(shí)可以果斷放棄，尋找未來(lái)的合作機(jī)會(huì)。如果他們有關(guān)于價(jià)格以外的需求，我們才有必要盡力爭(zhēng)取，在不降價(jià)或者合理降價(jià)的前提上，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

        我們了解對(duì)方的市場(chǎng)環(huán)境嗎？在這個(gè)市場(chǎng)上，適合怎樣品質(zhì)的商品？自己的產(chǎn)生，屬于哪個(gè)品質(zhì)的區(qū)間？我們的產(chǎn)品定價(jià)，對(duì)于客戶(hù)的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)合理嗎？客戶(hù)市場(chǎng)上最常見(jiàn)的產(chǎn)品規(guī)格有哪些，都有什么不同？

         只有回答出這些問(wèn)題，才能夠把握住客戶(hù)的降價(jià)需求，提出我們切實(shí)可行的解決方案。比如說(shuō)，如果我們提供的是高端產(chǎn)品，那么對(duì)于那些只有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)才能進(jìn)入市場(chǎng)的客戶(hù)，不需要花費(fèi)太多精力周旋。還是那句老話(huà)，我們要清楚自己的產(chǎn)品定位，和主要的客戶(hù)群在哪里，然后才能把握住優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

03

提升業(yè)務(wù)員的敏感度

          許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，由于缺乏對(duì)整個(gè)市場(chǎng)行情的了解，也并不清楚自己的產(chǎn)品到底有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)力，提出的價(jià)格在業(yè)內(nèi)的水平到底是高是低。所以在客戶(hù)對(duì)我們的價(jià)格有質(zhì)疑時(shí)，自己心里就沒(méi)有底氣了。

         市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，我們要隨時(shí)把握住所有的信息，尤其是競(jìng)品的價(jià)格情況。到底是自己手中的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)落后于時(shí)代了，還是有同行在惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？比如說(shuō)，我們可以積極的索要客戶(hù)的樣品，好好鉆研那些產(chǎn)品跟自己的產(chǎn)品有哪些差異。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

04

直擊痛點(diǎn)，提供產(chǎn)品附加價(jià)值

          像之前提過(guò)的那樣，如果我們提供挖掘客戶(hù)的心理動(dòng)機(jī)，也許可以提升產(chǎn)品其他的附加價(jià)值，用差異化直擊客戶(hù)的痛點(diǎn)，或者提供其他的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這都可以幫助我們爭(zhēng)取到客戶(hù)，維持價(jià)格的穩(wěn)定無(wú)論任何類(lèi)型的產(chǎn)品，總可能存在這樣那樣的問(wèn)題，給客戶(hù)造成困擾。

         可是客戶(hù)已有的供應(yīng)商存在哪些問(wèn)題呢？客戶(hù)未必會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V我們。只有當(dāng)我們足夠熟悉自己的產(chǎn)品，也更了解客戶(hù)的需求，才有能力找出自己的差異化優(yōu)勢(shì)，任何影響利益的因素，都可以用來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)砍價(jià)的問(wèn)題。

05

穩(wěn)定心態(tài)，不急于接單

       好的業(yè)務(wù)員，不會(huì)為了接單而接單。這種急于求成的心態(tài)，會(huì)給自己帶來(lái)極大的劣勢(shì)，也不利于業(yè)務(wù)員本身的成長(zhǎng)。成功是沒(méi)有捷徑的，我們要熬得住焦慮和疲憊，才能獲得事業(yè)上的成功。

         俗話(huà)說(shuō)，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。小恩提出的這些思路和解決方案，也需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)加以選擇，或者改良后應(yīng)用。所有的談判方法，都是技巧方面的，根基都是我們對(duì)產(chǎn)品是否熟悉，對(duì)客戶(hù)的分析和定位是否精準(zhǔn)。所以挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，用有限的信息分析出客戶(hù)的真正需求，才是做一個(gè)優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本功。

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